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    勁美醫院的整合營銷


    一、重包裝炒作。

    做不好民營醫院,但民營醫院離不開忽悠。包裝要婉轉的包裝。忽悠必須讓自己相信自己。

    二、重視靈感的重要性

    企劃確實需要靈感,三更半夜一個好的靈感,會讓你豁然開朗,要進行及時的捕捉,要不然醒來就忘記嘍

    三、硬著頭皮去做,會發現很多事情都挺容易的

    我做的很多事情,有些是被老板著去做的,硬著頭皮去做,成功后,你會發現原來事情這么容易

    四、醫院企劃是做不完的

    醫院企劃是做不完的,如果哪個民營醫院企劃沒有事情做,如果沒有天時地利人和,醫院肯定是弄不好的。

    五、執行力比策劃更為重要

    三分策劃,七分執行。再好的企劃方案,沒有好的執行,將是蒼白無力。

    六、市場營銷推廣

    市場營銷,在我看來,就是接觸一切可以接觸的潛在病源,這也是低成本操作的重要途徑。

    七、社會關系營銷

    醫院要發展,必須要得到社會的認可,沒有外聯攻關的,企劃得自己來攻關,不然沒有病人,老板是不問原因的,找企劃要病人。

    八、新聞媒體通路建設

    醫院通過挖掘新聞點,進行報道,增強公眾對醫院的認可和印象,提高醫院的知名度及美譽度。

    九、雜志營銷

    雜志要辦好,必須在內容健康的基礎上,深層次地挖掘雜志內容的三性:差異性、吸引性、長久性;不能毀了醫院的形象或檔次。

    十、網絡推廣

    在做好醫院網站優化美化的前提下,著重將醫院通過網絡渠道進行推廣拓展。

    十一、體檢營銷

    把握住體檢這樣一個龐大的市場,是民營醫院紛紛操作的一個重要營銷途徑,很有誘惑力的哩。

    十二、義診營銷

    通過義診活動,擴大影響面,在開展義診的同時,還可能接收到病人,當然義診得堅持不懈。

    十三、轉診營銷

    實際操作證明轉診是有效的,建立好的轉診體系,事半功倍。

    十四、講座營銷

    健康講座能直接促使潛在病源消費,但健康講座只是一個契機,對我來說,真正起作用的還是講座的各項配套宣傳上,特別是大學校園市場,做起來的效果會讓你不可思議。

    十五、事件營銷

    一個好的企劃經理人,會有獨特的事件營銷操作思路及策劃眼光,一個好的事件營銷,可讓公眾對醫院進行廣泛的聚焦反應。

    十六、獨特的銷售主張

    如何與其它醫院避免同質化競爭,獨特的銷售主張(UPS)會成為一個策劃的根本原則。

    十七、合理安排自己及下屬一天的工作

    對事件進行輕重緩急的安排,確保工作有條有紊地進行,企劃經理人自己帶頭加班,你還怕下屬不跟你賣命。

    十八、電視廣告及平面廣告訴求點宜單一

    在一個廣告里,訴求點宜單一,什么都想說,什么都說不出來,這也是策劃人經常會走入的一個誤區。

    十九、重視市場調查的作用

    市場調查,不能流于形式,如果你對市場把控不準,建議進行一次較詳細的市場調查,市場會告訴你大概的真相。

    二十、打造公益牌及標準牌

    民營醫院名聲一直不好,打出公益牌及標準牌,將讓醫院立于不敗于地。而如何打造公益牌及標準牌,需要深厚的策劃能力及包裝炒作能力。

    二十一、活動促銷須在不影響形象的前提下

    醫院活動促銷必須在不影響醫院整體品牌形象的前提下進行,這是我個人活動策劃必須遵循的原則。

    二十二、大型活動現場的控制

    一個成功的企劃經理人必須擁有操作大型活動的能力及經驗,具備全局統籌及現場控制能力。

    二十三、平面設計作品的審美

    一個成功的企劃經理人,對平面設計要有一定的審美感,連自己都覺得不好看,還會讓公眾賞心悅目嗎

    二十四、怎樣在一個時間內聚焦醫院

    分析醫院的資源,找出突破口,也許一個方案就可能讓公眾了解醫院,聚焦醫院。

    二十五、要做就做市場領航者及標準制造者

    敢于嘗試、敢于實施競爭醫院所沒有涉及的領域及方案,同時要防止競爭對手的刻意模仿及跟進操作。最好在一個時間內進行大張旗鼓的宣傳及推廣,使競爭對手措手不及。

    市場營銷是民營醫院近年來為提高業務量、增長效益而導入的一項重要舉措,也是在競爭日趨激烈的醫療市場中制勝的一個關鍵步驟。

    要做好民營醫院的市場營銷,首先就要在院內設立市場外聯部,組建一支業務素質能力較強的市場營銷隊伍,要求營銷員既要懂得一般的醫療常識,又能掌握市場銷售服務的技巧。每一個營銷人員都要進行崗前相關的業務知識培訓,熟悉醫院的結構及市場定位,明白醫院所開展的醫療業務,特別是院內特色技術與??茦I務,了解??漆t生及醫院的技術骨干,充分認識本院的優勢與劣勢所在,揚長避短,做到能熟練地向外宣傳介紹,向內導入引進。

    總之,營銷即是經營與銷售的相結合,營銷員應學會發現市場、挖掘市場、培育市場;發展營銷網絡,鞏固營銷網絡。

    下面就民營醫院的市場營銷內容進行概括:

    一、“勁美地面營銷

    1.體檢:主要為組織團體性的體檢,可分為農村、社區、學校、企事業單位等版塊,重點以婦科體檢為主。

    2.轉診:重點發展鄉村衛生所、村干部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網絡;其次為藥店、診所、職工醫院、社區街道干部等的轉診網絡。

    3.義診:鄉鎮衛生院協作義診;社區街道協作義診;城區廣場節假日義診(盡量與相關部門單位協作);工廠工地義診;企業學校義診等。

    4醫托:組織專業成熟的營銷員(以中年女性為宜),專在各大、中型公立醫院設點,進行交叉流動營銷。但應注意醫托營銷的資源要注重療效,不能過度開發。

    5.健康講座(節假日):學校、社區街道、企事業單位等版塊及院內健康講堂。

    6.聯誼活動(不定期):學校、社區街道、企事業單位等版塊及轉診網絡人員。

    二、勁美空中營銷(客戶服務)

    1.電話營銷:電話咨詢、預約;電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。

    2.短信平臺營銷:短信醫訊;短信咨詢、預約。

    3.網絡平臺營銷:網站建設,網絡推廣(包括關鍵詞競價、優化,發帖,健康問題回答,文章鏈接等);在線咨詢、預約(鏈接商務通,對話量轉化);網絡回訪;網絡有獎活動(如有獎疾病問卷調查等);建立網絡醫院平臺。

    三、院內營銷

    1.全員營銷:設立激勵機制,發動全院員工開展營銷,可酌情制定目標任務,定期評比,優獎差罰。

    2.客戶營銷:利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者),介紹患者資源,給予比例獎勵。

    四、節日營銷

    1.法定節假日:如五一、十一等長假,以關注勞動者健康富國強民、熱愛祖國關愛健康等主題切入,推出相應的營銷活動。

    2.公約宣傳紀念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節、教師節等節日,結合相關主題切入,推出相應的營銷活動。

    3.院慶日:以感恩社會、回報民眾為主題,推出相應的營銷活動。

    五、事件營銷

    1.院內事件營銷:如某康復患者來院感恩事件的炒作。

    運作如下:在某日的上午(醫院周圍人流最集中的時段),一群人敲鑼打鼓來到醫院,手舉大紅感謝信向醫院表示衷心的感謝,然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫院開展的活動而擬定。事件營銷可以是真人真事,也可以是純屬虛構。本事件如果未能找到真事,可以請人扮演,員工家屬即可上陣。如果策劃得當,前后安排均相互照應,甚至可以請媒體前來報道,做免費的宣傳。

    2.網絡事件營銷:如對某網上醫療救助事件的炒作。

    運作如下:在某熱門BBS上,一網友發出這樣一則求助貼子,稱自己某親友患上某種重?。筛鶕驹旱奶厣夹g或活動需要而定何種疾?。?,而其所在的縣級醫院已經無能為力,同時因為家境貧困難以應付高昂醫藥費,于是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,承諾給予減免醫療費用,自然把自己醫院的特色技術或活動內容以及收費低的優勢介紹宣傳一番。不久后,該網友隨即發出感謝貼,此時的關鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網民注意并踴躍跟貼,爭取讓各大網站轉載直至成為新聞。整個事件應注意細節,避免出現紕漏。

    3.其他事件營銷:以突出公益性、新聞性、科學性為主,可定期制造某些事件,與媒體配合進行醫院形象、實力、功能等營銷。

    六、終端營銷(卡法營銷)

    可與專業廣告傳銷公司合作,制作多種醫療優惠卡(如免費體檢卡、醫療補貼卡、手術限價卡、愛心優惠卡等),針對鄉鎮農村消費群體,直接上門入戶發放,戶均一卡,地毯式覆蓋。

    七、學術會議營銷

    與醫學會或醫療研究機構協辦各專業學科的年會、半年度學會、某種疾病學術研討會、基層醫療培訓班等,結合相應活動進行營銷。

    八、體驗式營銷

    如醫院引進某種新技術設備或開展某個項目活動,可進入社區街道宣傳,邀請居民進行免費體驗,嘗試效果,讓他們滿意,進而達到營銷目的。

    九、公益營銷

    積極參與各種社會性公益活動,或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動,充分展示醫院的正面形象、社會責任感、醫療品質、企業文化等,樹立醫院良好的大眾印象與口碑,提高醫院的公信度、美譽度,打造醫院的誠信品牌,以創造社會效益來達到營銷目的。

    另外,醫院營銷是一個連續的系統過程,最終不是由一個部門能夠單獨完成的,需要醫院各部門間緊密的聯系配合。醫院營銷和其他企業營銷是一樣的,企業賣的是產品,我們賣的是特殊的產品——健康。醫院營銷既是一種手段,也是一種理念,應該貫穿醫院各個環節的綜合管理過程當中——全院營銷。

    從企劃的角度看醫院的整合營銷

    企劃要怎么配合?企劃要服務于院方,不能脫離院方。因為在民營醫療行業,院方永遠是財富的創造者。企劃與貼近病人和臨床,如病人有三怕:怕痛,怕多花錢,怕復發。病人怕痛,我們訴求微創無痛;病人怕多花錢,我們訴求花很少的錢買更多的健康,病人怕復發,我們訴求抗復發。企劃要貼近市場,企劃必須有強烈的市場敏感度,發現婦科病人少了,就打婦科廣告,發現男科病人少了,就打男科廣告。

    醫院企劃從哪些方面開始有步驟地工作?

    第一階段:熟悉階段。全面詳細地了解醫院現狀、醫院經營優勢、醫院經營劣勢和存在缺陷、醫院各科室和技術骨干、當地醫院市場情況、當地城市人文環境和地理環境、當地醫療廣告審查力度、當地醫療行業競爭情況等。

    第二階段:調研階段。全面詳實地調查員工對醫院現狀、優劣勢的評估、員工對醫院經營的建議;全面調查患者對醫院的評價、總體滿意度;全面調查社會公眾及各階層對醫院的評價;全面調查當地患者的就醫消費心理等,對醫院的競爭發展優勢、劣勢、醫療市場格局、行業競爭情況做到心中有數。

    第三階段:操作階段。做好企劃部一切工作,包括:市場調研、文案,報稿文案、企劃方案,執行方案,檢討方案,創作電視腳本,電腦平面設計(POP海報、DM單、展板、VI統一視覺識別等),醫療廣告細節形成,印刷流程,媒體投放,運作各種促銷活動和現場監控,電視拍攝制作監控等。

    醫院的傳播,除了廣告外,還要堅持整合營銷。廣告、市場、活動、公關、周邊市場培育同時進行。什么叫整合營銷?通常有人會說:投電視、報紙、電臺、網絡、雜志等,什么都投一點,就叫整合營銷。其實錯了,那充其量叫媒體組合。整合營銷是1978年,美國西北大學市場營銷學教授舒爾茨提出來的,意思是整合企業的一切內外資源進行統一整體的市場營銷運動。1998年才傳入我們中國,沒想到成為各行各業的行銷法寶,和許多半知不解的廣告人天天掛在嘴上的口頭禪。

    放在醫療行業來講,整合營銷就是整合一個集團的一切資源,如專家醫生資源,市場機會資源、媒介資源、病患資源、記者資源、社會公益資源等。舉個例子:

    1、專家醫生資源:如同一個集團搞活動,需要上一些專家和醫生,不夠人手,可以從同一集團其它醫院調,或者打一版廣告,這家醫院專家不夠,可以用同一集團的另一家醫院。

    2、市場機會資源:如同一集團有托管公立醫院,公立醫院可信度高,一旦到哪里義診,其它不同的??漆t院就可以跟上去。

    3、媒介資源:如一些媒介,這家醫院不適合,另一家醫院卻很合適。

    4、病患資源:如同一集團有一家醫院搞活動,獎品可以是另一家醫院的美容券或體檢券。

    5、記者資源:整合集團內所能認識的記者,為該醫院進行新聞報道和事件炒作。

    6、社會公益資源:如同一集團有一家醫院注冊一個社會公益單位:如疾控中心等,其它醫院在運營過程中,可以互相利用和借鑒。

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    以??迫胧?,抓住了公立醫院大綜合的一個短處。??漆t院的定位就是讓老百姓到??漆t院看病無論從技術上還是服務質量上,都能得到充分的保證。大理東方女子醫院總經理林建清說。為了占領市場制高點,民營醫院不約而同地選擇了特色??漆t院這一市場道路。
    ??苹苊馀c大醫院生死戰
    大理東方女子醫院院長李通云介紹,我省公立醫院發展的態勢基本停留在小???,大綜合的水平,使得目前我省在全國叫得響的少數??漆t院品牌,不是在公立醫院而是在民營醫院。民營醫院分流患者,主要是從公立醫院分流患者。
    幾十年來的消費習慣,老百姓已形成定性的消費,一有病自然就選擇公立醫院,而公立醫院小???,大綜合往往難以滿足老百姓看病的需要,造成公立醫院醫療資源處于極度緊張狀態。
    避免與公立醫院競爭的最好方法,就是走專業化道路。走特色??漆t院之路,其實是我們無奈的選擇。因為我們和公立醫院不在同一條起跑線上。對這個問題,多家民營醫院負責人表示了很大的無奈。
    困擾民營醫院的還有醫療設備審批制度?,F在醫院要引進價格超過100萬元以上的大型醫療設備,必須經過衛生部門的審批,而且每年引進的設備還有一定的額度,光這一條,許多民營醫院就很難向大型綜合性醫院發展。林建清介紹,民營醫院可采取錯位競爭的方法,走大???、小綜合發展道路。緊密結合市場需求和自身優勢發展特色???,形成特色品牌,提高市場競爭力。
    作為一個在即將在大理成立的??漆t院,東方女子醫院又將如何在激烈的市場競爭中搶占一席之地呢?李通云說:患者的第一需求是把病看好,第二、第三需求是合理的價格與良好的服務品質?;I建作為治療婦科病的??漆t院,東方女子醫院將以一院之力與大型綜合醫院的一個婦科科室競爭,集中力量攻堅,并會在婦科病的醫療服務方面做到更專更精更好,在滿足婦科病患者把病看好的第一需求上超越綜合醫院。
    許多細心的人們發現,在諸多的民營醫院中,特色??漆t院占了很大的比重?,F在大理州大多數發展良好的民營醫院,如華泰醫院、萬和男性??漆t院等等基本上都在走大???,小綜合的路子。這證明這條路,是一個不錯的選擇。李通云說。
    挖來名醫保證醫療質量
    民營??漆t院要起到分流病人的作用,即要遵循市場規律,還必須要能夠在與大型公立綜合醫院的競爭中贏得患者的信任。雖然民營醫院目前發展確實非???,但它面臨一個最大的發展障礙就是,知名度低,請不到知名的專家,吸引不到患者,說到底,醫院的品牌樹立需要過程。
    早就意識到問題嚴重性的民營醫院紛紛將眼光盯住了醫療人才,爭搶公立醫院的名醫成了各家民營醫院在短時間提高醫院醫療質量的重要保證。而眾多民營醫院的??苹屗麄冇懈嗟馁Y金投入到引進人才的投入。
    大理東方女子醫院總經理林建清介紹,即將開業的女子醫院將把引進人才作為醫院最大的投入。
    在這種情況下,以特色??瓶购夤⑨t院成為許多民營醫院最有可能的市場制勝戰略。李通云介紹,許多醫院走??浦肥怯性虻模阂皇菍?迫瞬艑ひ捪鄬θ菀?,二是??贫鄶翟\治疑難雜癥,如肝病、不孕不育、骨科、癌癥等,患者對價格敏感度低,市場潛力好

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